*Por Juliano Dias, CEO da Meetz, startup que oferece soluções de prospecção e sales engagement de ponta a ponta para negócios B2B
A cultura de vendas em um negócio não depende só do departamento comercial da empresa. Ela deve ser construída de maneira uniforme entre todos os setores envolvidos no trabalho. Hoje, muito além de um contato presencial entre a equipe comercial e os clientes, a experiência que o serviço proporciona ao consumidor é muito importante, mesmo em relações B2B. Nos últimos anos, o meio digital tornou-se fundamental para a construção desse vínculo com o cliente, que passou a valorizar a interação contínua e a apresentação simultânea de resultados.
Durante 20 anos de minha carreira fui um profissional da área comercial que mantinha o contato 100% presencial com meus clientes. No entanto, após ser afetado pela pandemia de covid-19, assim como tantos colegas, precisei me adaptar e entender que, a partir daquele momento, a migração para o digital seria fundamental. Hoje, vejo que a digitalização e a integração das atividades comerciais com outras áreas da empresa, por meio de um sistema unificado, tende a gerar dados que contribuem para conexões mais eficientes entre os serviços prestados e as necessidades de cada cliente.
No entanto, uma pesquisa sobre Data Driven, divulgada em 2022 pela TOTVS, aponta que apenas 5% das empresas brasileiras acreditam que conseguem usar os dados gerados de modo eficiente. Apesar da quantidade imensa de informações disponíveis – 40 trilhões de gigabytes de dados acumulados no mundo em 2020, segundo relatório feito pelo Capgemini Research Institute – a dificuldade de interpretação e análise das informações ainda é um grande desafio.
Ainda que com obstáculos, o uso de Data Driven deve ganhar cada vez mais espaço para o desenvolvimento do setor comercial e da cultura de vendas nas empresas. Esse tipo de ferramenta é capaz de oferecer análises completas que auxiliam a formação do perfil exato de clientes ideias para os serviços que o negócio pode ofertar, por exemplo.
Por esse motivo, a aplicação de uma cultura de vendas deve estar muito além do setor comercial. A visão de comercialização precisa fazer parte da rotina de todos os departamentos. Isso porque, para que haja a construção robusta de uma base de dados sobre o negócio, é necessário reunir todas as informações disponíveis.
No dia a dia, o contato e diagnóstico de necessidades dos clientes deve ser contínuo. Porém, para que haja uma venda eficiente na ponta, a estrutura organizacional deve contar com uma comunicação clara e bom relacionamento entre os departamentos. O engajamento coletivo pelo mesmo objetivo é fundamental.
Sobre Juliano Dias
Formado em marketing, Juliano possui mais de 20 anos de experiência na área comercial, desenvolvendo processos para a geração de leads B2B. No mercado, já atuou em multinacionais como Mercedes-Benz e BMW. Em sua trajetória como empreendedor, foi co-fundador de empresas como BeGraf, BePrint e JetPax. Atualmente, além do seu cargo de CEO na Meetz, Juliano realiza mentorias de vendas, com foco na melhoria dos processos comerciais, aumento da taxa de conversão de negócios e na criação da cultura de vendas em startups, Enterprises e PMEs.
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