Franquia estrangeira: cinco cuidados antes de investir no Brasil

Lei de Franquias exige COF em português e prevê informações sobre investimento, território, marca, suporte e regras de saída; especialista aponta riscos adicionais em redes internacionais.

Investir em uma franquia de marca estrangeira no Brasil exige mais do que avaliar a reputação internacional da rede e o investimento inicial informado na apresentação comercial. A Lei nº 13.966/2019 determina que o candidato receba a Circular de Oferta de Franquia (COF), em português, no mínimo 10 dias antes de assinar contrato ou pré-contrato — ou de efetuar qualquer pagamento ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a ele. O documento precisa apresentar dados sobre a estrutura da rede, taxas, território, fornecedores, suporte, marca, transferência e penalidades.

Para Ralph Fontes, sócio-fundador da Fontes & Advogados Associados, a presença global de uma marca não substitui a análise do negócio que será efetivamente operado no país. “O sucesso de uma marca no exterior é uma referência, mas não representa uma garantia de rentabilidade no Brasil. O investidor precisa avaliar o negócio que efetivamente vai operar aqui.”

O ponto central é separar a força da marca no exterior das responsabilidades assumidas no contrato brasileiro. A COF deve trazer elementos que permitam ao interessado examinar investimento, operação e riscos antes de tomar a decisão. A lei ainda prevê que a omissão de informações exigidas ou a veiculação de dados falsos na COF pode levar à anulabilidade ou à nulidade do negócio, além da devolução de valores pagos nas hipóteses previstas legalmente.

1. Resultados internacionais não comprovam adaptação ao Brasil

Uma rede consolidada em outros países pode estar em fase inicial de implantação no mercado brasileiro. Cardápio, preço, cadeia de suprimentos, modelo de atendimento, canais digitais, equipamentos e perfil de consumo podem exigir adaptações que alteram custos e desempenho da unidade local.

Por isso, projeções de faturamento, margem e retorno devem ser lidas com atenção à origem dos dados. Resultados de unidades estrangeiras não equivalem, automaticamente, ao histórico de lojas brasileiras. Quando há operação local, vale verificar há quanto tempo as unidades funcionam, se são próprias ou franqueadas e se operam em condições comparáveis às projetadas para o novo ponto.

A própria Lei de Franquias exige que a COF apresente o histórico resumido do negócio, os balanços e demonstrações financeiras do franqueador referentes aos dois últimos exercícios, além da relação de franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, inclusive daqueles desligados nos 24 meses anteriores. Essas informações ajudam a diferenciar uma expansão já validada de uma etapa ainda experimental no Brasil.

Ter poucas unidades no país não torna uma franquia irregular. O dado, porém, reduz a quantidade de referências locais disponíveis e aumenta a importância de examinar as premissas apresentadas pela rede, a experiência operacional no território brasileiro e a capacidade de suporte para uma expansão inicial.

2. É preciso identificar quem contrata e quem responde pela operação

Em uma rede internacional, a negociação pode envolver a matriz estrangeira, uma subsidiária brasileira, uma empresa licenciada ou um máster franqueado. Não basta considerar o nome exibido na fachada ou no material comercial: o investidor precisa saber qual pessoa jurídica assinará o contrato, receberá valores e responderá por treinamento, fornecimento, tecnologia, publicidade, implantação e assistência operacional.

A COF deve identificar o franqueador e as empresas a ele ligadas, com os respectivos dados cadastrais. Também precisa informar ações judiciais relativas à franquia que possam comprometer a operação no país. A legislação estende, no que couber, suas disposições a subfranqueadores e subfranqueados.

Outro ponto é a titularidade da marca. A lei estabelece que o franqueador deve ser titular ou requerente dos direitos sobre as marcas e demais objetos de propriedade intelectual negociados, ou estar expressamente autorizado pelo titular. A COF deve indicar a situação da marca e dos direitos relacionados à franquia, com informações sobre pedido ou registro, classe e subclasse nos órgãos competentes.

Antes de contratar, o interessado pode usar a base de busca de marcas do INPI para consultar processos no Brasil. A existência de fama internacional, domínio na internet ou perfil em redes sociais não substitui a verificação da situação marcária no país.

“Mais do que saber de onde vem a marca, o investidor precisa saber de quem poderá cobrar o cumprimento das promessas feitas durante a negociação”, afirma Fontes.

3. O custo precisa considerar moeda, importação e abastecimento

O valor de entrada é apenas uma parte da conta. A COF deve detalhar o investimento inicial estimado, a taxa de franquia, instalações, equipamentos, estoque e condições de pagamento. Também deve esclarecer taxas periódicas e outros valores pagos ao franqueador ou a terceiros indicados por ele, incluindo suas bases de cálculo e finalidades. Royalties, fundo de publicidade, aluguel de equipamentos e seguro mínimo estão entre os itens mencionados expressamente pela lei.

Em franquias estrangeiras, a análise deve separar despesas cobradas em reais das vinculadas a moeda estrangeira. Sistemas, licenças, equipamentos, insumos, consultorias, treinamento e viagens podem sofrer variações cambiais ou depender de remessas e importações. O efeito dessas despesas sobre a margem precisa ser calculado em cenários distintos, e não apenas com a cotação vigente no dia da apresentação comercial.

A COF também deve informar se o franqueado é obrigado a comprar bens, serviços ou insumos de fornecedores indicados ou aprovados pela rede, com a relação completa desses fornecedores. Esse ponto é relevante para avaliar dependência de produtos importados, prazos de reposição, custo logístico e alternativas em caso de indisponibilidade.

“Uma unidade pode vender bem e, ainda assim, ter sua margem comprometida por despesas vinculadas ao exterior. O investimento precisa ser calculado com base no custo de operar no Brasil”, diz o advogado.

4. Território e expansão precisam estar definidos por escrito

Exclusividade territorial, preferência para novas unidades e metas de expansão podem fazer parte da oferta para quem entra nos primeiros estágios de uma rede. Contudo, a promessa comercial deve ser confrontada com as cláusulas contratuais e com o conteúdo da COF.

A legislação exige que o documento informe se há exclusividade ou preferência sobre determinado território e em quais condições; se o franqueado pode vender ou prestar serviços fora de sua área; e quais são as regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas.

Na prática, a leitura precisa alcançar vendas digitais, delivery, marketplaces, atendimento corporativo e eventuais operações de outras unidades na mesma região. O investidor deve verificar se a obrigação de abrir novas lojas está acompanhada de compromissos mensuráveis da franqueadora, como treinamento em português, implantação, manuais, fornecedores habilitados, tecnologia compatível e suporte para escolha do ponto.

A COF deve detalhar o que será oferecido em suporte, supervisão, serviços, inovação tecnológica, treinamento, manuais, auxílio para análise e escolha do ponto, além de leiaute e padrões arquitetônicos. “O compromisso de expansão precisa ser compatível com o suporte que a rede consegue entregar”, afirma Fontes.

5. A saída e o conflito também fazem parte do investimento

A avaliação não deve terminar na inauguração da unidade. Multas, transferência da franquia, sucessão, renovação, restrições de concorrência, tratamento de estoque e equipamentos específicos precisam ser conhecidos antes da assinatura. A Lei de Franquias exige que a COF apresente as regras de transferência ou sucessão, as situações que geram penalidades, multas ou indenizações, o prazo contratual e as condições de renovação, quando houver.

Também é obrigatório informar a situação do franqueado após o término do contrato em relação a know-how, informações confidenciais e eventual implantação de atividade concorrente. Para redes internacionais, esse exame ganha peso quando há estoque de difícil substituição, equipamentos proprietários, softwares licenciados no exterior ou obrigações de compra ainda em andamento.

O contrato internacional de franquia deve ser escrito originalmente em português ou ter tradução certificada para o idioma, custeada pelo franqueador. As partes podem escolher, no contrato, o foro de um dos países em que estejam domiciliadas e também podem eleger arbitragem para solucionar controvérsias. Se houver foro de opção expresso, é necessário manter representante legal ou procurador qualificado e domiciliado no país escolhido.

“O local e o mecanismo de resolução de conflitos merecem atenção. Uma disputa no exterior pode envolver advogados de outro país, traduções, deslocamentos e custos que precisam ser considerados”. A escolha de arbitragem, por sua vez, pede exame da instituição, da sede, do idioma, da regra de custeio e das condições de produção de provas.

COF deve orientar uma decisão informada

Para contratos que produzam efeitos exclusivamente no Brasil, a lei determina redação em língua portuguesa e aplicação da legislação brasileira. Nos contratos internacionais, a definição depende dos vínculos concretos da relação com mais de um sistema jurídico, como nacionalidade ou domicílio das partes, local de execução ou localização do objeto.

O prazo mínimo de 10 dias para entrega da COF deve servir para comparar o documento com o contrato e anexos, conferir a situação da marca, avaliar a estrutura societária de quem concede a franquia, conversar com integrantes atuais e antigos da rede e testar projeções financeiras com premissas próprias. A pressa comercial não reduz a necessidade de documentação completa e coerente.

Em franquias estrangeiras, o ativo de marca pode abrir portas, mas não elimina o risco de implantação. A decisão mais consistente é aquela em que reputação internacional, direitos de uso da marca, capacidade local de suporte, custos recorrentes, território e regras de saída foram tratados como partes inseparáveis do mesmo investimento.

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