Franquias crescem, mas investidor pisa no freio: o que mudou na decisão de empreender

A Sandaliaria identifica um investidor mais cauteloso no mercado de franquias: antes de abrir uma unidade, o candidato compara formatos, examina os números e procura conhecer o suporte oferecido pela franqueadora. Para Rodrigo Deotto, CEO da rede de calçados, esse comportamento exige transparência e acompanhamento da operação mesmo depois da assinatura do contrato.

Os números mostram que não se trata de um mercado parado. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor faturou R$ 76,3 bilhões no segundo trimestre de 2026, alta nominal de 9,3%. No primeiro semestre, o crescimento chegou a 9,7%. O acumulado dos últimos 12 meses supera R$ 308 bilhões.

Na avaliação de Rodrigo Deotto, CEO da Sandaliaria, o movimento observado dentro da rede é de um investidor mais criterioso e menos impulsivo.

“Hoje, o candidato quer segurança. Ele quer entender o investimento, o potencial da operação, o retorno, o suporte e, principalmente, quem vai estar ao lado dele depois da assinatura do contrato. Não basta mais apresentar uma marca e uma projeção de retorno”, afirma.

Para o executivo, esse comportamento muda também a responsabilidade das franqueadoras. “Vender franquia é uma etapa. Construir uma rede saudável e ajudar o franqueado a performar é o verdadeiro trabalho da franqueadora”, salienta.

Sandaliaria avalia cautela no investimento em franquias

A mudança ocorre em um momento em que o próprio varejo enfrenta um cenário mais desafiador. Em julho, o volume de vendas do comércio varejista brasileiro recuou 0,8% na comparação com junho, segundo o IBGE. No varejo de calçados, dados compilados pela Abicalçados apontam queda de 4,7% no volume em julho e recuo de 0,9% no acumulado do ano.

Nesse ambiente, a escolha do segmento passa a ter peso ainda maior na decisão de investimento. Para Rodrigo, o varejo de calçados apresenta uma característica importante: a diversidade de ocasiões de consumo.

“Existe sazonalidade, como em qualquer segmento, mas não dependemos de uma única data. Calçados e sandálias têm consumo durante todo o ano, impulsionado por verão, férias, turismo, presentes, datas comemorativas, eventos e uso cotidiano”, explica.

A própria indústria projeta para 2026 crescimento do consumo doméstico de calçados entre 0,5% e 3,1%, dependendo do cenário, reforçando a relevância do mercado interno para o setor.

Ponto comercial e suporte aos franqueados

Outro fator apontado pelo executivo é a localização. Na Sandaliaria, a análise para aprovação de uma nova unidade considera cidade, fluxo, perfil do público, concorrência, potencial de consumo e, principalmente, a qualidade do ponto.

Mas a operação não termina na escolha do endereço. A rede vem reforçando investimentos em treinamento, acompanhamento, marketing, conteúdo, ferramentas digitais e gestão. Entre as ferramentas utilizadas está o SULTS, que centraliza comunicação, chamados, treinamentos e informações da rede.

O digital também passou a fazer parte da própria operação das lojas. Segundo Rodrigo, as unidades que incorporam Instagram, conteúdo e tráfego pago ao negócio conseguem ampliar a capacidade de relacionamento com o consumidor.

“Hoje, loja física e digital praticamente não podem mais ser tratados separadamente. Muitas vezes o consumidor conhece a loja pelo Instagram, pesquisa o produto no digital e finaliza a compra fisicamente. O digital passou a ser parte da operação”, afirma.

Expansão da Sandaliaria e perfil do investidor

A mudança de comportamento também aparece na estratégia de expansão da própria Sandaliaria. Com mais de 100 unidades, presença em aproximadamente 80% dos estados brasileiros e mais de 18 marcas homologadas, a rede afirma estar priorizando crescimento com consistência.

Um exemplo é o casal Guilherme e Leticia Bravo, de Goiânia, que já possui duas unidades, nos shoppings Bourgainville e Cerrado, e busca uma terceira operação. Para a rede, o casal representa um perfil de franqueado mais preparado para o atual momento: conhece o negócio, acompanha a operação e pensa em crescimento de forma estruturada.

“Hoje, o candidato não compra apenas uma franquia. Ele compra confiança. E confiança se constrói mostrando a marca, os números, o negócio e, principalmente, as pessoas que estão por trás dele”, resume Rodrigo.

A avaliação do executivo é que o próximo ciclo do franchising tende a exigir menos pressa e mais preparo, tanto de quem pretende investir quanto das próprias franqueadoras.

Em vez de simplesmente acelerar a abertura de novas unidades, a Sandaliaria afirma estar concentrada em qualificar leads, fortalecer a marca, aprimorar o suporte e preparar melhor os futuros franqueados.

A pergunta, portanto, deixa de ser apenas “quanto custa uma franquia?” e passa a ser: “o que existe por trás dela para transformar investimento em operação sustentável?”

Sobre a Sandaliaria

Criada em 2005, em Piracicaba (SP), a Sandaliaria nasceu como a primeira operação exclusiva de venda de chinelos em shopping centers, e após sua chegada no franchising, em 2014, se tornou a maior franquia de sandálias multimarcas do Brasil. São mais de 18 grifes em seu portfólio, entre Havaianas, Crocs, Melissa, Rider, Piticas e a linha própria Blessed. A marca oferece dois modelos de negócios: licenciamento (container, loja de rua e quiosque) e franquia (shopping center), segundo a rede, o investimento inicial é a partir de R$ 166 mil e o prazo estimado de retorno é de 18 a 36 meses.

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