Incentivos de vendas: por que ouvir a equipe antes de premiar

Por Luciana Ramos, cofundadora e CEO da Cashin

Depois de 13 anos liderando times de vendas e a área comercial de grandes empresas varejistas, se eu construísse do zero a minha empresa hoje, faria muita coisa de forma diferente. Erraria mais rápido. Diria mais “não”. Tentaria resolver menos coisas ao mesmo tempo e escutaria mais. Só tem uma coisa que eu não mudaria: sempre parar para ouvir.

Essa convicção veio das dores que eu mesma sentia quando fazia a gestão de mais de 300 pessoas no varejo. Eu precisava entregar resultados, mobilizar equipes e fazer a estratégia chegar até quem estava na ponta. Foi ali que entendi uma coisa que carrego até hoje: não adianta criar uma campanha de incentivo que parece ótima para quem está na sala de reunião se ela não faz sentido para quem precisa bater a meta. Antes de decidir como reconhecer, é preciso entender quem você quer mobilizar.

Reconhecimento como decisão de negócio

Reconhecimento não é apenas uma questão humana. É uma decisão de negócio. Reconhecer o trabalho desempenhado pelo outro é um ativo e diferencial poderoso, estratégico e humano. Precisa estar associado a objetivos claros e fazer parte da cultura corporativa para entender quais comportamentos a empresa valoriza, aproxima estratégia e execução e dá ao time uma razão concreta para continuar buscando mais.

Isso vale para colaboradores e para quem está na ponta e, muitas vezes, é menos percebido: terceiros, parceiros comerciais, distribuidores e prestadores de serviços. Foi vivendo essa realidade que comecei a olhar para incentivos de outra forma. Quando deixei a vida de executiva para empreender em tecnologia financeira, vinda do Recife, há mais ou menos 18 anos, conheci minha sócia, a Nani Gordon, que veio do mundo da moda e voltava de uma experiência internacional, morando em Chicago, nos Estados Unidos.

Sempre falo que unimos a fome com a vontade de comer. Carreguei comigo uma pergunta que já fazia parte da minha rotina havia anos: como reconhecer melhor quem entrega resultado? A resposta não estava simplesmente em premiar mais e, sim, como premiar melhor.

Incentivo não pode ser uma ação isolada

A relação das pessoas com o trabalho mudou. Propósito, equilíbrio, reconhecimento e a percepção de que uma boa entrega é valorizada passaram a fazer parte dessa equação. Mas existe um erro quando essa discussão fica apenas no campo do engajamento. Por isso, o incentivo precisa ser tratado com a mesma seriedade de qualquer outra estratégia de performance. A empresa precisa saber quem quer mobilizar, qual comportamento quer estimular e como vai reconhecer essa entrega. Também precisa conseguir operar tudo isso de forma organizada e segura.

Foi justamente essa dor que identificamos em diferentes segmentos: estimular equipes de vendas, parceiros e profissionais terceirizados de maneira estruturada ainda era muito mais complexo do que deveria. Quando a operação trava, o reconhecimento demora. Quando demora, perde força. E quando ninguém consegue dizer se aquela campanha realmente mudou o comportamento ou só distribuiu prêmio, existe um problema maior: a empresa pode estar gastando sem saber se está incentivando.

No fim, continuo voltando ao mesmo aprendizado daqueles anos liderando equipes. Antes de pensar no prêmio, escute. Entenda quem está do outro lado, o que você espera dessa pessoa e o que realmente reconhece uma boa entrega para ela. Porque cobrar performance, sem entender quem precisa entregá-la, é fácil. Construir um incentivo que faça essa pessoa querer entregar mais é outra história.

*Luciana Ramos é cofundadora e CEO da Cashin, ecossistema de incentivos de vendas e pagamentos corporativos.

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